作者 | 鸠白

排版 | 艺馨

监制 | Yoda

出品 | 不二研究

作为一座北方城市，临沂名气不大但实力不容小觑。“物流之都”“商贸之城”“宜居之城”都是它的城市名片。得益于发达的小商品批发市场，有人将临沂喻为“北义乌”，每年近千万零售商涌入这座城市，带走上千亿的小商品。

如今，“北义乌”又多了一张城市名片：北方的“直播带货第一城”。直播带货在临沂催生出许多隐形富豪，他们的主阵地并不在批发市场，而在新建的直播电商产业园中，一个个不到20平米的直播间，每天创造着上千万的销售额。

很快财富的味道吸引来了一批草根追风者，他们来自外地，在临沂无根无土，有的只是一腔求富的热血。这些草根追风者没有实力与临沂土著正面竞争，他们另辟蹊径，选择了新赛道：直播带货。直播镜头前的他们卖着1元1件的小商品，心里却揣着一夜暴富的梦想。

500元搏万元月薪

快手用户生态报告显示：2019年，临沂快手直播电商交易额超 100 亿元，占据快手电商交易总额的20%。

23岁的小华刚来到临沂时，兜里只装着500元，300元租了一间小屋，剩下的200元吃饭。早他两年来临沂创业的同乡拍拍他的肩膀说：“你胆子可比我大，啥都没有也敢出来闯。”直播是个慢活儿，小华的钱只够支撑一个月，如果一个月后，直播没开张呢？

小华笑了笑道：“那就提桶跑呗！”23岁的他送过外卖、干过电子厂、在家躺平很久，千篇一律的工作令他麻木，即使没活干他也不想回到电子厂了。老乡叫他来临沂和他搞直播并保证“只要肯苦，每月至少万元起步，比上班有奔头”。小华心里没底，自己没有专门学过直播，老乡说：“我也没学过呀！这行都是‘野路子’，粉丝不爱看专业主播，就爱看有特色的。”

在老乡的邀请下，小华带着500元来到了临沂，成为了一名草根快手主播。培训时，老乡告诉他，做直播关键是要“野”，“你在临沂街头转转，这里至少有10万人是主播，小市场里有，湖边有，街上有，农村有，万物皆可播，直播的环境只是吸引粉丝的手段，带货的价格必须‘野’才能有销售。”

▲图源：unsplash

小华问：“要多野？”“要多野有多野！”老乡答道：“我们临沂别的不多，便宜的小商品多的是。直播里你要舍得投钱，多搞几款引流商品，比如20包装的抽纸，外面卖20元，你在直播间标免费送，加入粉丝团就能参与，给自己积累人气。多搞些1元的爆款，半卖半送。现在消费者都精明着呢，没有羊毛他们不来的。”

在老乡的帮衬下，小华第一个月直播，拿出了拼命的架势，注册了十个账号同时引流。有次为了吸引人气，他冲入了大雨之中，在雨中带货2小时。直播用的手机架坏了，网购来不及，他就用筷子支撑手机，接着播。

他说，相比于其他喜欢参加培训的主播，他属于实战派，囊中羞涩不允许他花时间去上课，必须赚到钱才能维持生存。小华第一个月带货就拿了3000多元佣金，第三个月到了7000元，一年后月入近两万元。小华说他正在走上坡路，虽然每天直播超过14小时，除了吃饭睡觉就是直播，但与枯燥的外卖、电子厂的工作相比，直播有趣多了。

低调的头部主播

据统计，在临沂，百万粉丝以上的主播有300多人，注册的网店有18万家，是与杭州齐名的“直播电商之都”。

临沂电商孵化园内，有一位快手的头部主播“超级丹”王丹。她可是临沂的大名人，在快手的粉丝破千万。与在田间、湖边、马路上直播的草根主播不同，“超级丹”已把直播事业发展成了一家MCN机构，包下了整整四层楼的办公区。其中有不少像小华这样从外地来的草根追梦者。

十年前，王丹赤手空拳来到临沂，从摆地摊买皮鞋开始，积累了两年前后，又开了一家实体店。2017年实体店生意逐年下滑，不服输的王丹盯上了直播，她发现周围的人用在快手上的时间越来越多，早点进去可以吃到流量红利。于是，王丹注册成了第一批快手电商的主播。错过了实体店、错过了淘宝，她没有再错过直播电商。

▲图源：超级丹快手截图

有人说，超级丹去年直播赚了两个亿。王丹笑称：“这个数我自己都不知道，别人是从哪里知道的？”生性低调的王丹，不愿谈自己的真实收入，但可以推算，她的年收入绝对过亿。

对后辈，王丹说，现在直播电商的红利期已经过去了，进入了平稳期，直播会变得越来越正规化、产业化。小主播想要脱颖而出，离不开大机构的支持。

值得注意的是，像超级丹这样成功的头部主播，如大萍子、徐小米、陶子家，他们半年的销售额就能做到近3亿元。放在整个临沂200万直播从业者中，粉丝数超百万的不过300多人，资源高度向大主播聚集，留给小主播们的空间很少。

小主播小华则有不同的观点，他说，绝大部分人干主播其实是抱着搏一搏的心态来的，心里总在想“万一火了呢？”残酷的现实是，99.9%的人没火，依旧过着柴米油盐的平淡生活。主播给了很多人一条出路，即使做不了大主播，但肯吃苦、拍段子，每个月赚个一两万元不算太难。

▲图源：陶子家快手截图

小华说：“要学会接受平庸的自己，实现不了财富自由，赚点小钱也不差啊！”齐鲁人才网数据统计，2020 年临沂 29.1% 的直播电商从业者平均月工资收入一万元以上。

北方义乌流量密码

吴晓波在《激荡三十年》中提到义乌为何成功时，写道：义乌没有天然资源，土地养不活当地人，被逼无奈的义乌人只能走南闯北，拿着鸡毛换生活，孕育出了今天的义乌。

临沂被称为“北义乌”，但情况与义乌有些不同。义乌因小商品批发而远近闻名，义乌周围工厂林立，拥有全套的产销供应链，价格可控。临沂更像是个中转站，它的周围没有工厂，原先零售商都要去批发市场拿货，即使一条牛仔裤低到30元，可仍是“二手货源”，价格比义乌的一手货高。

▲图源：unsplash

直播意外改变了这样的生态。临沂批发城的小老板发现，如果自己直播带货，不用再依靠零售商分销了，直面消费者，把批发的价格给到消费者，这无疑增强了临沂货在市场上的竞争力，通过优化分销渠道，提升竞争力，消费者和批发商都得到了实惠。如果没有快手直播，批发城的小老板们根本不知道从什么地方去找客户。

临沂的批发商曾被电商颠覆，如今他们又用直播颠覆了电商。2020年，临沂市内大大小小150多个批发市场在快手创造了360亿的销售额。

曾经制约临沂发展的供应链问题，正因快手的到来出现了改变的情况。临沂主播在直播中可以卖临沂货也可以卖义乌货，现在物流这么发达，从哪儿发货都一样，只要主播人才能留在临沂就行。

▲图源：快手官微

为此，临沂下发了《关于支持电商人才发展的十条措施》，给予主播、电商培训机构以及直播基地相应的现金补助。这把天南地北的人都吸引到了临沂，这里有比杭州便宜的房租、琳琅满目的白牌小商品、还有政策的支持。“北义乌”不再是个空中楼阁，而是扎在这片土地中的直播基地。

草根追风者的财富与信仰

走在临沂街头，要保持低调，因为你很难分辨出与自己擦肩而过的拖鞋青年是不是一位低调的土豪，临沂的财富不是以“矿”衡量，而是快手直播间的流量和粉丝。

临沂主播的商业模式并不复杂，只不过原来在批发市场带货，现在在直播间带货。三十年前，下海潮时，大家都在说“爱拼才会赢”；三十年后，临沂的草根追风者有着同样的信仰：爱拼才会赢。

拼过了，野过了，即使失败了，也有东山再起的资本。

本文部分参考资料：

1.《直播电商之城临沂的魔幻与现实》晚点LatePost

2.《临沂，直播的庙堂与江湖》商界杂志

3.《沂蒙老区：全域抢占直播风口》瞭望新闻周刊

4.《直播开启“云端”上的小康路》齐鲁晚报