新浪科技杨雪梅

10月11日，交个朋友开启了秋招校招宣讲，在宣讲会之后，交个朋友科技创始人黄贺及副总裁李毅接受了新浪科技等媒体的采访，分享公司近一年来的变化和新业务布局。

不同于最初主要服务罗永浩的一家直播公司，发展两年，交个朋友如今已发展出七块业务，包括MCN机构、代运营机构、主播培训、自有品牌、SaaS系统、多品牌整合营销及多平台营销业务。

根据官方介绍，作为抖音平台的头部直播电商公司，交个朋友每年合作的品牌超过5000家，售出的商品SKU超过10万，员工总数已经超过1200人。

“交个朋友科技，不是一个网红工作室。”

黄贺指出，交个朋友要做的，是一个可以分层的商场，建立多个品类的子账号，形成不依赖主播的稳定的直播模式。在内部，七块业务形成一个商业上的闭环，互相耦合。而交个朋友最终目标就是MCN机构只占到大概40%，其中老罗的收入占总公司的大概7%，“这是最后理想的状态”。

“大促期间没有流量优势，618时甚至想放假”

不久后，直播电商将迎来爆发后的第二个双11。各家都在紧锣密鼓筹备中。也是在本周，薇娅和李佳琦先后发布了双11的玩法。

但是罗永浩和交个朋友直播间却还未宣布相关玩法。在采访中，黄贺透露，对于即将到来的双11大促，交个朋友却没有设置特别的目标。这是因为在双11、618这样的节点上，淘系和京东会花很多钱来做流量投放。

“超级多的流量都被他们买走了。到双11的时候，我们的流量是很少的。很多人说双11的时候薇娅销量是多少，李佳琦是多少，老罗怎么才这么少，有一个内部原因在的，我们没有流量可以用。”

黄贺透露，今年618的时候，整体流量情况也不理想，团队甚至想过618干脆放假算了。但是怕别人会想老罗为什么618不播，是胆怯了吗之类的猜测，还是继续播了。所以双11对其来说也一个正常的期间，不会设置什么目标，“抖音自己有购物节的时候，我们会去做一些目标”。

谈到直播带货行业的变化时，黄贺提到，对于一般的那些主播来说，在前年到去年年初的时候，他们是更占有话语权的，因为那个时候他们熟悉直播规则，对直播行业了解的品牌方并不多，且那个时候稀缺的是达人资源。

但到了后期，达人越来越多，稀缺的就是品牌方资源了，这就涉及到你能够给品牌方提供的东西有哪些。

“现在有一些声音说品牌越来越强势，更具有话语权，是因为品牌方能够提供的东西更多，后来达人越来越多，品牌方选择也越来越多，这个时候对普通达人就不够重视了。”

交个朋友通过什么模式在这样的变化中寻找增量？

黄贺认为，交个朋友的模式能给品牌方提供连续脉冲式的带货，因为很多品牌方都是直接签年框的合作关系，“一年帮他们播多少次，这一次受流量影响卖的少一点，下一次就补回来。

其次是可以给品牌方提供各种打包服务的，除了头部达人还有很多中小达人，品牌方的选择很多，我们能够帮品牌方消耗很多中长尾的一些货源。”

七块业务搭建闭环，年底将推球鞋自有品牌

交个朋友公司成立于2019年6月，2021年4月以罗永浩在抖音的首场直播带货，正式开启直播业务。

黄贺表示，最初，交个朋友主要服务罗永浩，但是一些选品选出来很多，老罗不卖，比如化妆品他播不了。这些溢出的选品资源怎么办？服务其他的达人，就有了MCN机构。

后来应运而生了一个整合营销部门，再之后，很多品牌方找过来希望交个朋友帮他们做直播，于是就有了代运营业务。目前，整个营销和代运营两块业务已单独成立了子公司。

目前，外界对交个朋友知道最多的，还是MCN机构业务，里面包括一些明星达人和不同体量的主播。

对于代运营机构业务，主要是给品牌方提供品牌自播支持，交个朋友的目标是要做成类似淘系的宝尊。“淘系品牌刚起来的时候，背后有一个非常厉害的代运营公司，叫宝尊电商。我们代运营这块业务的目标，就是想成为淘系的宝尊。”

黄贺透露，抖音从今年年初的时候，流量分发制度变成了136的梯度分成。即流量分布，10%给到头部达人（去年50%流量都是倾斜于头部达人）；30%给到垂类达人，比如特别牛的服装达人、美食达人、母婴达人；60%给到品牌，这也是今年很重要的一个变化，因为平台需要有更多的自播品牌出来。

“我们做这个变化也是顺应抖音的一个政策。如果我们不做任何变化，只能享有10%的流量中的一部分，做一个头部主播，但是我们做了代运营之后，就相当于帮平台扶持了60%中的一部分自有品牌商家。”他表示，公司是和平台一起成长、相辅相成的。

除此之外，交个朋友两年来还拓展了主播培训、自有品牌、SaaS系统和多平台营销业务。

黄贺表示，公司自己做品牌，主要做两类，一类是渠道品牌，类似于山姆会员店、盒马生鲜里贴着自己品牌的东西，依托于我们的直播间，这样可以赚取更多的利润。“渠道品牌要做性价比，一定要比其他有品牌的更便宜，消费者才会买你，任何一个消费品类目的都会有8成的性价比产品加上20%的溢价产品。”

另一类是真正有品牌调性的溢价品牌。目前，溢价品牌还没有上市，据黄贺透露，首发的鞋品牌年底会上市，具体价位定在比小米优品、网易严选的贵一丢丢，但不会做奢侈品。

此外，据交个朋友副总裁李毅透露，随着GMV的快速增长，交个朋友的商务选品、MCN等业务的规模会持续扩大，如果全部合作方都依赖人工审核，工作量无疑会非常巨大，效率也无法满足公司的发展需要。所以早在2020年4月，公司成立1个多月时，就开始布局，建设自己的SaaS系统。

在直播时长上不断拉长的背后——一开始是一周一播，慢慢变成双播三播，然后7天都播，现在是7乘24小时都播，正是靠着这套SaaS系统提供选品审核等方面的支撑。随着直播时长变长、品类变多，目前直播间的男女比例已经从最开始的9:1变成1:1了。

李毅介绍，SaaS系统的目标是简化流程、提升效率。此次宣讲第一站选在北京邮电大学，目的之一就是为供应链SaaS团队储备更多技术人才。

理想状态是罗永浩收入占比维持在7%

目前，交个朋友的营收，主要还来自MCN机构，MCN业务也是其他业务的依托主体；其次是代运营。

“我们最终目标就是MCN机构最后只占到大概40%，其中老罗的收入占总公司的大概7%，是最后理想的状态。”黄贺表示。

近一年来，交个朋友正在去老罗化发展，强调交个朋友品牌，而非罗永浩个人。

“前段时间我和老罗一起去莆田的一个鞋厂为自有品牌考察供应链，不巧遇到疫情被隔离了20多天，这20多天他都没有直播，一点事都没有。”黄贺认为，这也印证了其实公司是完全可以离开罗永浩的。

目前，在主播培养上，交个朋友走的不是培训徒弟模式，而是培养不同品类子账号，比如交个朋友之酒水食品号、美妆号、服装号。

以酒水食品号为例，直播间有60多万粉丝，每场能卖到100万元，每周播三场，一个月大概12场，月总销售维持在1200万元。

“我们先把这个号做到一周五播，再把它GMV往上做，做到单场200万，把这一套模式都玩顺了，再开别的类目。”

黄贺认为，就跟逛商场一样，刚开始做的是一个大的综合性超市，后来可以给商场分层，每一层是不同的子账号，主播可以来回换，这样才能够形成稳定的直播，而不是依赖一个人。

而对于品牌方来说，黄贺认为，选择也更多。品牌方需求不一样，不差钱的品牌方可以给得起坑位费和佣金，肯定是优选交个朋友直播间，但是有一些初创品牌没有充足预算，就可以考虑从垂直直播间开始。“有的时候我们跟商家都是打包谈的。比如一款食品和酒水，一年保证上50场大号直播间，然后再上100场小号直播间，对于他们都是额外的一个补充，怎么讲以量取胜，谁都是觉得ok的。”

今年开始，交个朋友也在布局国际化，主要重点投入在印尼市场，当然欧美市场也有做，只不过印尼是增长最快的，所以投入精力会多一些。国际化方面，交个朋友目前主要是找一些优质达人，帮他们做带货的供应链和运营工作，提供的更多是幕后支持。至于海外业务的达人培养和海外直播间的打造，现在也在计划当中。

黄贺认为，现在整个海外都处于一个比较早期的阶段，TikTok也比较早期。可以做的东西很多。