资料来源：艾融软件 IDC 王一鸣/供图

证券时报记者 王一鸣

专注金融IT产业12年后，业内后起之秀艾融软件（830799）正加快发展步伐。

“近年来，银行IT也启动了相应的国产替代进程。在软件和服务上，国内银行软件厂商已积累了许多宝贵的经验，除在本土化以及价格具有优势，在很多技术方面也具有领先优势。规模化定制和创新能力一直是艾融的基因，在此基础上，未来将加大产能建设。”近日，证券时报北交所“企”明星巡礼采访团走进艾融软件，证券时报编委、公司中心主任孙森林与公司董事长张岩面对面深入交流，张岩在访谈中详细分享了从业多年的心路历程以及艾融软件的未来发展规划。

作为新三板精选层首批挂牌企业，艾融软件未来亦将登陆北交所。谈及相关影响，张岩认为：“北交所的设立，最受益的就是专精特新企业。艾融软件作为上海市专精特新中小企业，会积极把握这一重要历史机遇，把艾融长期积累的能力进行复制和放大。我相信，随着行业应用的不断深入，不仅金融行业，各个关键行业领域都需要基于自主创新的高品质应用软件。艾融软件一直以来高度重视借助资本市场的支持加强企业的市场竞争力和研发创新能力，从而推动公司创新发展、做优做强。”

瞄准新场景再度创业

张岩自1998年从北京理工大学计算机专业毕业后便一直从事金融软件开发。作为最早一批从事金融IT的人，他经历了国内银行业务的电子化、网络化，到手机银行诞生等多个阶段。

在创立艾融软件前，张岩已是一家金融IT上市企业的联合创始人。2009年，他选择创立艾融软件。

“当时大家对金融与互联网结合的大方向都很看好。我是程序员出身，更倾向于做新产品和新场景。所以找了几位志同道合的同事创立艾融，与一些初创企业急着找订单不同，我们先租了办公室，潜心做研发。因为产品研发做好了，不担心没有项目。”张岩谈到，离开上家单位前，其所带领团队在国内PC的Web1.0版网上银行市场占有率达到70%。

基于此，新成立的艾融软件花了一年时间用于金融业务与互联网整合的研发和创新，选择从创新类项目切入市场，回避行业以规模、价格进行恶性竞争的情形。

何为创新类项目？张岩阐述，多数银行IT供应商做的项目主要供银行内部使用，供应商更多是被动接受需求，而艾融选择参与的软件项目均面向银行的客户，例如彼时新兴的手机银行APP等，这给予了供应商更多主动创新的空间。

守得云开见月明。2011年，公司开始与国内某龙头股份(600630,股吧)制商业银行等金融机构展开合作。“当时做的是该行信用卡中心的APP，在银行脱媒背景下，该项目是基于Web2.0的电子商务模式；其中银行向后退，把个人和商户发展起来，在该APP中可进行支付、分期付款、中小企业贷款等。这就与最初以银行为主导的网上银行不同了。”张岩介绍，之后双方开始了长达10年的合作，期间艾融软件还助力该银行信用卡中心打造国内首家积分消费网上商城，负责移动互联开发、支付商管开发、运营开发等各个子系统建设及全年迭代的全流程工作。

PK掉众多国际厂商

更大的转折出现在2013年，某国内头部银行计划搭建电子商务平台，这场竞标参与者不仅有艾融软件这样的业内新兵，还有IBM、Oracle等国际领先的IT供应商。

对IT供应商们来说，这是一场时间紧、任务重、要求高的硬仗，但最后艾融软件突围中标。

为什么是艾融？张岩认为，这与公司持续研发和自主创新，以及团队具备大型关键商业应用经验等特点不无关系；“我们对产品先进行一年研发，然后再去找项目。所以，公司的业务特征是具备成熟产品，并提供引领性的咨询；其次再进行100%定制化开发。”他补充说。

张岩对该次中标的细节仍记忆犹新：“当时我们5月7号进场，首先是PK，做POC（Proof of Concept，意为概念验证）。我亲自带领公司主要创始团队全力以赴，7个合伙人有5个投入到该项目中；得益于之前积累的研发成果，一个星期之内，我们就把该金融电子商务平台的原型系统搭建起来，而对手还停留在PPT阶段。7月，艾融交付了第一版开发平台，其中已包含1000多万行源代码，4000多个功能点……”

在前后经历7个月的研发和打磨后，2014年1月，由艾融软件参与开发的该行电子商务平台正式上线，该平台专注品质电商定位，建设以电商为核心、以金融为根本的一站式商融服务平台。

如今，该银行电子商务平台每年正为该行创造超万亿的交易额，成为其互联网金融战略中三大平台之一。艾融也从该行最小的供应商逐步成长为其8家核心的供应商之一。

不过，业务做大之际，如何应对主要客户的依赖风险也为外界所关注。在张岩看来，艾融和客户的关系不是一种依赖关系，而是相互支持、共同发展的关系，公司在专业领域，对部分客户发挥着一定的引领作用。同时，公司也正加强对客户的服务能力，以降低相关风险，包括提升技术创新和服务能力、增强客户黏性；持续开拓新的银行客户，通过深度挖掘业务需求，实现新老客户的存量转化及增量交叉销售等。

专注金融业信息化创新领域

“例如，目前我们跟该头部银行仍有100多个项目在并行开发，遍布7个开发中心；去年电商平台在频率高时一周版本迭代两次，目前约迭代一次。与头部客户一同研发产品的创新动力(310328)会比较足，他们也比较容易接受新事物。”张岩指出，由于软件研发合作体量大，所以和银行多数采取人月定量（以人时为单位）结算方式开展，这有利于软件开发长期、大规模、高效率的合作。

诚然，软件技术日新月异，客户的金融IT需求不断升级，这对供应商的技术迭代和创新提出了更高要求。今年上半年，艾融软件研发费用2296.83万元，占营业收入比重为12.58%。迄今，公司在自主创新方面已经取得了235项软著和12项专利，涵盖了在线存款、在线支付、在线贷款、在线运营等多条产品线及分布式前端、后端平台和大数据平台等技术平台，未来公司将在金融科技的基础设施建设、业务运营、业务营销和安全体系建设四大领域持续投入。

不积跬步，无以至千里。通过自身积累以及一场场创新项目的参与，艾融的竞争优势逐步确立。张岩对此总结为：以“平台级互联网金融系列软件+专业设计+100%贴身定制服务”为核心竞争力，始终专注于金融业信息化的创新领域，以技术为核心，为以银行为主的金融机构提供引领性的技术开发及服务。艾融在业内尤其是互联网金融信息化这一创新型领域取得了较强的竞争优势。

目前，公司服务的银行客户包括大型商业银行、全国性股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行、外资银行，其中，公司与上海银行、交通银行(601328,股吧)、上海农商银行的合作均已超过10年。公司非银行客户则涉及证券、保险、信托、支付、供销等。按计划，公司未来还将深度参与到更多有大规模高品质行业应用软件需求的非金融性质的行业。

伴随客户增加的还有业绩：2017年~2019年，公司分别实现营业收入1.4亿元、1.69亿元和2.13亿元，最近三年复合增长率为23.30%；2020年，公司实现营业收入2.8亿元，比上年增长30.97%。

从行业情况来看，艾融的发展历程也是行业变化的缩影。近年来随着国内供应商的不断发展，银行业IT解决方案业务的国有化趋势明显。2011年IBM市场占有率尚排名第三，但是2018年银行业IT解决方案业务前三大厂商已全部是中国的科技企业。IDC最新报告显示，2020年中国银行(601988,股吧)业IT解决方案市场的整体规模达到502.4亿元人民币，同比增长18%。排名前七的厂商均为国产厂商，合计市场占有率约26.7%。

IDC预测该市场2021年到2025年的年均复合增长率为14.64%，到2025年，市场规模将达到1185.6亿元人民币。

张岩认为，2020年受新冠肺炎疫情影响，非接触式金融服务成为一种社会刚需，银行等金融行业主体机构，对利用互联网技术，进行金融业务创新的需求更加旺盛，未来行业市场空间广阔。不过，目前整体市场集中度不高，竞争方式已由最初的价格竞争过渡到品牌、技术、服务、行业经验及产品的全方位竞争。技术实力强的企业正通过专业的定制化服务迅速提升其市场份额，扩大市场占有率。

加强软件交付能力建设

在张岩看来，当前金融IT创新领域仍供小于求，企业应更重视自身的软件交付能力建设。“现在我们业务也出现了来不及做的情况。一方面，行业在创新领域的竞争还未到白热化阶段，例如很多中小银行的IT建设缺口很大。另一方面，客户对供应商的能力要求正越来越高，如果企业没有大规模创新和定制的交付能力，未来恐怕难以生存。”他指出。

事实上，去年公司已有所行动，2020年7月，公司顺利晋级首批精选层，并实现融资2.22亿元，为扩张提供了资金支持。

从最新进展来看，据介绍，两个SQUARE重点战略型项目，按照实施计划均已完成了第一阶段的实施；例如，SQUARE金融科技创新实验室项目计划总投资3500万元，是结合市场需求和公司发展需要，建立的持续创新的金融科技研发体系，下设3个子部门：软件工程创新实验室、金融科技实验室和产品研发中心。软件工程创新实验室围绕SQUARE实施方法论，完成了技术资产管理平台、全流程研发管理平台和研发效能管理平台的建设，朝着前瞻性、精细化、可量化的生产交付流水线又迈出了一大步。金融科技实验室以“快速迭代”的方式对创新技术进行预研和试点，在低代码平台和数据孪生两个领域发力，在研发效率和用户体验两个维度上取得重大突破。产品开发中心致力于收集整理销售部门和交付部门的原始业务需求，充分挖掘与利用现有产品线的功能与潜力，并优化提升及丰富产品线功能，先后完成了金融电商、直销银行和业务中台的产品升级。

另一个项目是SQUARE提升大规模软件定制能力体系建设项目，该项目计划总投资4000万元。目前，公司通过建立金融科技专业技术团队、后备人才梯队培训体系和金融科技大规模软件开发效能管理平台，不断提升技术团队人员的专业技能水平，同时有助于提高公司对客户的议价能力并获得更好的技术服务采购定价，从而冲抵因技术人员成本上升带来的人力资源风险。

“研发和科技创新的核心是优秀人才，要扩产能，唯有建立、健全公司长效激励机制，方能吸引和留住优秀人才。为此，公司已在做着各项准备，包括员工的培训和选拔、80后和90后年轻干部梯队建设、股权激励，使公司股东、员工共享公司发展成果，并与各大高校合作办学，将培养人才计划延伸到校园。”张岩说。

而今年北交所的设立，更增添了新三板精选层挂牌企业长期发展的信心。展望未来，张岩表示，作为新三板精选层首批挂牌企业，艾融软件能够快速平移至北交所从非上市公众公司成为上市公众公司，这将在增信、人才吸引和研发投入等多方面助力公司发展，公司将会充分利用这一重要历史机遇，继续创新发展、做优做强。